Na plataforma da Amazon, há vários termos que são como o código de linguagem exclusivo desse vasto ecossistema. Para novos vendedores, entender esses termos é essencial para participar tranquilamente das transações da Amazon. Hoje, vamos nos aprofundar nesses termos comuns da Amazon juntos, que são muito adequados para iniciantes.
1. Conceitos básicos
（1） Categoria de identificação do produto
SKU（Unidade de manutenção de estoque）
Definição: A unidade de medida para entrada e saída de estoque. Simplificando, se um produto tem várias cores ou outros atributos diferentes, cada combinação corresponderá a um SKU. Por exemplo, se uma camiseta tem três cores: vermelho, azul e preto, e cada cor tem três tamanhos: P, M e G, então essa camiseta terá 9 SKUs.
Função e sugestão: Para vendedores, SKU é uma base importante para gerenciar estoque. Por meio de SKUs, os vendedores podem identificar e rastrear com precisão a quantidade de estoque, a situação de vendas e outros detalhes de cada produto específico. É recomendado que os vendedores escrevam seus próprios SKUs e mantenham um certo grau de regularidade, o que facilita a rápida identificação e classificação ao gerenciar estoque e melhora a eficiência do trabalho.
ASIN (Número de identificação padrão da Amazon)
Definição: Amazon Standard Mark é uma combinação de letras e números gerados aleatoriamente pela Amazon. É como o "número de ID" de produtos na plataforma Amazon, com exclusividade.
Características e relacionamentos: Um ASIN pode corresponder a vários SKUs, especialmente no caso de venda conjunta. Isso significa que o mesmo produto vendido por vendedores diferentes (desde que pareça o mesmo para a Amazon) pode compartilhar o mesmo ASIN, mas seus respectivos produtos podem ter SKUs diferentes devido a diferenças na embalagem, métodos de envio e outros aspectos.
UPC（Código Universal do Produto）
Definição: O número universal de produto é um código de barras comum para mercadorias. Comumente usado em regiões como Estados Unidos e Canadá, ele normalmente consiste em um código de 12 dígitos.
Requisito de uso: Para vendedores sem marca, o UPC é uma das informações necessárias ao fazer upload de produtos. Ele é usado principalmente para identificar categorias de produtos, fabricantes e informações específicas de produtos, ajudando o sistema da Amazon a classificar e gerenciar produtos com precisão.
GCID (Identificador de catálogo global)
Definição: O código de identificação da marca gerado automaticamente internamente pela Amazon. Após o vendedor concluir o registro da marca, o backend da Amazon gerará automaticamente um GCID para seu produto.
Vantagens: O GCID pode substituir o UPC. Para vendedores de marcas, usar o GCID pode proteger melhor seus direitos de marca e tem certa conveniência no gerenciamento e promoção de produtos. Por exemplo, em atividades de promoção de marcas, a Amazon pode identificar com mais precisão os produtos dos vendedores de marcas e fornecer suporte mais direcionado.
（2） Categoria de exibição do produto
listagem
Imagens do produto: exibem visualmente a aparência, cor, detalhes, etc. do produto. Imagens de alta qualidade podem atrair a atenção dos compradores e aumentar a atratividade do produto. Geralmente, imagens claras são necessárias para mostrar os recursos do produto de vários ângulos e cumprir com os padrões de imagem da Amazon.
Título: Resuma o nome do produto, a marca, os principais recursos e outras informações de forma concisa e clara. Um bom título pode ajudar os compradores a entender rapidamente as informações básicas do produto e facilitar sua identificação nos resultados de pesquisa. Por exemplo, "[nome da marca] smartwatch - tela de alta definição, bateria de longa duração, monitoramento esportivo multifuncional".
Preço: Exiba o preço de venda do produto, e o vendedor precisa definir um preço razoável com base nas condições de mercado, custos e outros fatores. A razoabilidade dos preços afeta diretamente a competitividade e a situação de vendas dos produtos.
Método de entrega e custo: Informe o comprador sobre as opções de entrega do produto (como entrega expressa, entrega padrão, etc.) e os custos correspondentes. Diferentes métodos de entrega e custos podem afetar as decisões de compra dos compradores. Os vendedores precisam escolher parceiros de entrega adequados com base na situação real e definir custos de entrega razoáveis.
Cinco elementos de pontos de venda: também conhecidos como pontos de descrição do produto, usam linguagem concisa para destacar as principais vantagens e características do produto, geralmente dentro de um certo número de palavras, e explicam claramente as características únicas do produto. Por exemplo, "Design à prova d'água, pode ser usado normalmente debaixo d'água a 30 metros" "Tela de ultra alta definição, efeito de exibição delicado e realista" e assim por diante.
Q&A: perguntas do comprador e respostas do vendedor. Os compradores podem levantar várias questões sobre o produto aqui, e os vendedores precisam fornecer respostas oportunas e precisas, o que ajuda a eliminar as dúvidas dos compradores e melhorar as taxas de conversão de compra. Ao mesmo tempo, outros compradores também podem ver esses conteúdos de Q&A, que são úteis para que eles entendam o produto.
Informações do produto: Introdução detalhada das especificações do produto, materiais, métodos de uso, cenários aplicáveis e informações mais abrangentes, permitindo que os compradores tenham uma compreensão mais profunda do produto.
Perguntas e respostas do consumidor: semelhante às perguntas e respostas, mas as perguntas e respostas aqui são fornecidas pelos consumidores que compraram o produto, o que é mais informativo.
Comentário: A avaliação do comprador sobre o produto após a compra, incluindo feedback sobre a qualidade do produto, experiência do usuário, serviço do vendedor e outros aspectos. Avaliações positivas podem atrair mais compradores para comprar, enquanto avaliações negativas podem afetar as vendas do produto. Portanto, os vendedores precisam prestar atenção à qualidade do produto e ao serviço ao cliente e lidar ativamente com avaliações negativas.
Outros anúncios de produtos: Na página de listagem, podem aparecer anúncios de outros produtos relacionados recomendados pela Amazon, o que é uma estratégia de marketing da Amazon e oferece mais opções aos compradores.
componente:
Variação
Definição: Um grupo de produtos que são inter-relacionados. Eles geralmente diferem em certos atributos, como cor, tamanho, estilo, etc. Por exemplo, um tênis esportivo pode ter diferentes variações de cor, como preto, branco, azul ou diferentes variações de tamanho.
Função: A configuração de variantes permite que os compradores escolham convenientemente atributos adequados com base em suas necessidades ao navegar pelos produtos, sem ter que pesquisar em várias listagens diferentes. Enquanto isso, para os vendedores, configurar variantes razoavelmente pode aumentar as oportunidades de exposição do produto e melhorar o desempenho geral das vendas. Porque quando os compradores pesquisam por palavras-chave relacionadas a uma determinada variante, outras variantes também podem aparecer nos resultados da pesquisa.
2、 Serviços de logística
1) Serviço FBA
definição
FBA (Fulfillment by Amazon) é um serviço oficial de logística fornecido pela Amazon. A Amazon abriu sua rede e serviços de logística para vendedores terceirizados, que armazenam seus produtos em depósitos da Amazon. Quando há um pedido, a Amazon é responsável por uma série de operações de logística, como coleta, embalagem e entrega no terminal para entregar os produtos aos clientes.
Primeira etapa da FBA
Entrega expressa: Velocidade rápida, mas custo relativamente alto. Adequado para produtos com alto valor e fortes requisitos de pontualidade. Por exemplo, para lançar e vender rapidamente novos produtos eletrônicos, os vendedores podem escolher enviar os produtos para os depósitos da Amazon por meio de entrega expressa.
Frete aéreo: Velocidade moderada e custo relativamente razoável. Para alguns produtos sazonais ou produtos com certos requisitos de tempo, o frete aéreo é uma boa escolha. Por exemplo, produtos de vestuário precisam ser transportados para o depósito em tempo hábil antes que a estação mude, para que possam ser fornecidos em tempo hábil durante a temporada de pico de vendas.
Frete marítimo: O custo é menor, mas o tempo de transporte é maior. Adequado para mercadorias com grandes quantidades e requisitos menos rigorosos de pontualidade, como itens domésticos. O transporte marítimo pode reduzir os custos de logística, mas é necessário planejar o tempo de transporte com antecedência para garantir que as mercadorias possam chegar ao depósito a tempo sem afetar as vendas.
Significado: O processo de transporte de mercadorias de remessas nacionais para armazéns da Amazon no exterior. Esse processo envolve vários estágios, incluindo transporte de mercadorias, declaração alfandegária, desembaraço e serviços de taxas alfandegárias pré-pagas.
tipo de envio:
Custos e responsabilidades
Os vendedores precisam pagar certas taxas à Amazon, incluindo taxas de armazenamento, taxas de entrega, taxas de processamento, etc. Essas taxas serão calculadas com base em fatores como tamanho, peso e tempo de armazenamento das mercadorias. Embora os vendedores precisem arcar com esses custos, os serviços FBA podem trazer muitos benefícios aos vendedores, como melhorar a satisfação do cliente (porque os serviços de logística da Amazon geralmente têm alta pontualidade e confiabilidade) e permitir que os vendedores se concentrem mais em negócios principais, como pesquisa e desenvolvimento de produtos, vendas e promoção. Ao mesmo tempo, a Amazon arcará com a responsabilidade pelo processo de entrega de mercadorias do depósito para as mãos do cliente, incluindo perdas, danos e outras situações (sob certas condições), fornecendo aos vendedores certa proteção.
（2） Serviço FBM
definição
FBM (Fulfillment by Merchant) refere-se ao autoenvio. Diferentemente do FBA, os vendedores são responsáveis pelo envio e distribuição de mercadorias eles mesmos. Isso significa que os vendedores precisam lidar com uma série de processos logísticos, como coleta, embalagem, transporte e rastreamento de pedidos por conta própria.
Características e vantagens/desvantagens
Características: Alta flexibilidade, os vendedores podem escolher parceiros de logística e métodos de entrega adequados de acordo com sua situação real. Por exemplo, para alguns produtos com formatos ou tamanhos especiais, os vendedores podem encontrar canais de logística mais adequados para entrega.
Vantagem: Os vendedores têm maior controle sobre o processo logístico e podem fornecer serviços personalizados com base nas necessidades do cliente, como embalagens personalizadas, adição de presentes, etc. Enquanto isso, para vendas em determinados mercados locais ou regiões específicas, o autoenvio pode fornecer serviços de entrega mais rápidos.
Desvantagem: Os vendedores precisam arcar com mais riscos e responsabilidades de logística. Por exemplo, se houver um atraso, perda ou dano na logística, o vendedor precisa se comunicar com o cliente para resolver por conta própria, o que pode afetar a experiência do cliente e a reputação da loja. Além disso, em comparação com o FBA, o autoenvio pode ter eficiência logística e confiança do cliente relativamente mais fracas, pois o serviço FBA da Amazon tem um nível mais alto de reconhecimento na mente dos consumidores.
3、 Publicidade e Vendas
Guia de terminologia da Amazon: um guia essencial para você, do iniciante ao especialista
Fonte da imagem: Farinha de peixe é uma pessoa pequena
（1） Publicidade relacionada
CPC (Custo por clique)
Definição: Publicidade paga por clique. Esta é uma forma comum de publicidade na Amazon, onde os vendedores dão lances em palavras-chave e pagam uma taxa correspondente quando os clientes clicam no espaço do anúncio. Por exemplo, se um vendedor dá um lance de US$ 1 pela palavra-chave "smartwatch" e um cliente clica no espaço de publicidade do vendedor para "smartwatch" nos resultados de pesquisa, o vendedor será deduzido de US$ 1 (o custo real pode ser afetado por vários fatores, como o nível de concorrência).
Função: A publicidade CPC pode efetivamente aumentar a exposição e o volume de navegação de listagens. Ao definir palavras-chave e lances razoáveis, os vendedores podem tornar seus produtos mais proeminentes nos resultados de pesquisa, atrair mais clientes em potencial para clicar na página do produto e, assim, aumentar as oportunidades de vendas.
CTR (Taxa de cliques)
Definição: Taxa de cliques, igual ao número de cliques dividido pela exposição. Por exemplo, se um anúncio tem 1000 exposições e 50 cliques, então o CTR é 50 ÷ 1000=5%.
Significado: CTR é um indicador importante para medir a eficácia da publicidade. Um CTR mais alto indica que o anúncio é atraente e pode atrair clientes para clicar. Se o CTR for baixo, o vendedor pode precisar otimizar as palavras-chave, imagens, títulos e outros fatores do anúncio para aumentar sua atratividade e relevância, aumentando assim a taxa de cliques.
Acos（Custo de Publicidade de Venda）
Definição: A proporção de despesas com publicidade para vendas de publicidade. A fórmula de cálculo é: Acos = despesas com publicidade ÷ vendas de publicidade x 100%. Por exemplo, se um vendedor gasta $ 100 em publicidade e gera $ 500 em vendas por meio de publicidade, então Acos é 100 ÷ 500 × 100% = 20%.
Importância: Acos é um indicador-chave para avaliar a lucratividade da publicidade. Se Acos exceder a margem de lucro bruto do produto, isso indica que o anúncio está perdendo dinheiro na situação atual. Os vendedores precisam ajustar suas estratégias de publicidade, como diminuir lances, otimizar palavras-chave, melhorar a qualidade do produto e a competitividade de preços, para reduzir Acos e aumentar o retorno sobre o investimento em publicidade.
Patrocinado
Significado: Etiqueta de publicidade. Quando um produto é exibido por meio de publicidade, uma tag "Patrocinado" aparecerá acima do título do anúncio. Essa marca indica ao comprador que o produto é um anúncio e também lembra ao vendedor que o produto está participando de uma promoção de publicidade. Os vendedores podem usar essa tag para identificar a exibição de seus produtos anunciados nos resultados de pesquisa e ajustar suas estratégias de publicidade para produtos relacionados com base na eficácia de sua publicidade.
palavra-chave
Palavras-chave principais: palavras que podem descrever com precisão a essência de um produto, geralmente o nome do produto ou o título mais comumente usado. Para um smartphone, "celular" é a palavra-chave principal.
Palavras-chave de cauda longa: Frases de palavras-chave específicas e longas que geralmente contêm mais qualificadores, que podem atingir clientes com mais precisão. Por exemplo, "jaqueta longa feminina vermelha", "vermelho", "mulheres" e "longo" são todos qualificadores, tornando essa palavra-chave de cauda longa mais precisamente direcionada a grupos específicos de clientes com necessidades específicas.
Definição: Palavras inseridas pelos clientes ao pesquisar produtos na Amazon. Os vendedores precisam pesquisar e selecionar palavras-chave apropriadas para configurar anúncios e otimizar listagens para aumentar a exposição do produto nos resultados de pesquisa. Por exemplo, para uma pulseira esportiva, palavras-chave relacionadas podem incluir "pulseira esportiva", "pulseira inteligente", "pulseira fitness", "pulseira Bluetooth", etc.
Tipo:
Ferramentas de pesquisa de palavras-chave: os vendedores podem usar as ferramentas de palavras-chave fornecidas pela Amazon, como prompts automáticos na caixa de pesquisa da Amazon, recomendações de palavras-chave na plataforma de publicidade da Amazon, etc. Eles também podem usar ferramentas de pesquisa de palavras-chave de terceiros, como Jungle Scout, Helium 10, etc., para encontrar e analisar palavras-chave adequadas para seus produtos, a fim de melhorar a eficácia da publicidade e as classificações de pesquisa de produtos.
（2） Indicadores de vendas
Sessões
Definição: O tráfego da loja se refere ao número de visitas de IP independentes. Várias visitas à loja por um IP em 24 horas serão contadas apenas como uma sessão. Por exemplo, se 1000 endereços de IP diferentes visitarem uma loja em um dia, então as sessões da loja serão 1000.
Função: As sessões são um indicador importante para medir o tráfego da loja. Elas refletem a popularidade e a exposição da loja. Os vendedores podem analisar as tendências de mudança das sessões para entender a situação do tráfego de sua loja e determinar se suas atividades promocionais, estratégias de marketing, etc. são eficazes. Se as sessões continuarem a crescer, isso indica que a atratividade da loja está aumentando; Se as sessões diminuírem, os vendedores precisam investigar os motivos, como se é uma diminuição na classificação de palavras-chave ou um aumento nos concorrentes, a fim de tomar medidas correspondentes para aumentar o tráfego.
impressão
Definição: Exposição se refere ao número de vezes que um produto é exibido na plataforma Amazon. O número de vezes que os clientes veem um produto em páginas de pesquisa, páginas de categorias de produtos, etc. é contado como exposição. Mas a exposição só pode ser visualizada por meio de ferramentas como relatórios de publicidade. Nos relatórios de dados relevantes no backend do vendedor, os vendedores podem entender a situação de exposição do produto.
Relacionamento com vendas: A exposição é a base das vendas. Somente quando um produto tem exposição suficiente ele pode ser clicado e comprado pelos clientes. Se a exposição for baixa, mesmo que a qualidade do produto seja boa e o preço seja razoável, é difícil obter oportunidades de vendas. Portanto, os vendedores precisam aumentar a exposição do produto otimizando palavras-chave, melhorando as classificações do produto e participando de campanhas publicitárias.
Clique
Definição: O número de vezes que um cliente clica em um produto. Quando os clientes estão interessados no produto e clicam para entrar na página de detalhes do produto após ver a exibição do produto (exposição), um clique ocorrerá. Por exemplo, se um produto recebe 100 exposições e 10 cliques em um dia, então o número de cliques é 10.
A relação entre taxa de cliques e vendas: A taxa de cliques (CTR = Clique ÷ Impressão) é um indicador importante para medir a atratividade do produto. Uma taxa de cliques mais alta indica que fatores como imagens do produto, títulos, preços, etc. são atraentes para os clientes e podem incentivá-los a entender melhor o produto. Produtos com altas taxas de cliques geralmente têm maior potencial para taxas de conversão de vendas porque os clientes mostram maior interesse no produto. Os vendedores podem aumentar as taxas de cliques e as oportunidades de vendas otimizando o conteúdo de exibição do produto e as configurações de publicidade.
CVR (Taxa de Conversão)
Definição: Taxa de conversão, igual ao número de pedidos dividido por sessões (visitas à loja). Por exemplo, se uma loja tem 100 sessões e gera 5 pedidos em um dia, a taxa de conversão é 5 ÷ 100 × 100%=5%.
Importância: A taxa de conversão é um indicador-chave para medir a eficiência de vendas de uma loja. Ela reflete a capacidade da loja de converter visitantes em compradores. Uma alta taxa de conversão significa que os produtos e o design da página da loja podem efetivamente atrair clientes para comprar, enquanto uma baixa taxa de conversão exige que os vendedores analisem os motivos, como descrições pouco claras dos produtos, preços altos e vantagens competitivas óbvias. Os vendedores precisam otimizar essas questões para melhorar as taxas de conversão e o desempenho de vendas.
Cupom
Definição: Cupom é um método promocional definido por vendedores em segundo plano. Os clientes podem coletar cupons na entrada dedicada da Amazon e aproveitar descontos ao comprar produtos correspondentes. Por exemplo, se um vendedor configurar um cupom de desconto de "US$ 10 de desconto para pedidos acima de US$ 50", o sistema deduzirá automaticamente US$ 10 quando os clientes comprarem produtos qualificados durante o checkout.
Função: Os cupons podem atrair clientes para comprar e aumentar as vendas de produtos. Ao mesmo tempo, também podem aumentar a exposição dos produtos, pois produtos com logotipos de cupons serão mais proeminentes nos resultados de pesquisa, atraindo a atenção dos clientes. Os vendedores podem definir razoavelmente a quantidade e as condições de uso dos cupons com base em fatores como margens de lucro do produto e metas de vendas para atingir o melhor efeito promocional.
Novos lançamentos quentes
Definição: Uma nova lista de produtos é uma atualização de hora em hora da Amazon com base nas vendas de listagens recém-criadas. A lista exibe novos produtos que tiveram rápido crescimento de vendas durante um período específico de tempo (geralmente recentemente). Por exemplo, um alto-falante inteligente recém-lançado com vendas em rápido aumento devido a seus recursos exclusivos e boa resposta do mercado pode entrar na lista de novos lançamentos quentes.
Significado: Para os vendedores, entrar na nova lista de produtos pode aumentar muito a exposição e a popularidade do produto, atraindo mais atenção e compras dos clientes. Ao mesmo tempo, isso também é um reconhecimento da competitividade do mercado de produtos, o que pode aumentar a confiança e a motivação de promoção dos vendedores. Os vendedores podem otimizar suas estratégias de lançamento de produtos, atividades promocionais e outros meios para se esforçar para que seus novos produtos entrem na nova lista de produtos, ganhando assim mais oportunidades de vendas.
Escolha amazônica
Definição: Identificação de produto de alta qualidade selecionada pela Amazon. Quando os clientes pesquisam por palavras-chave específicas, os produtos com o logotipo da Amazon Choice serão exibidos com destaque nos resultados da pesquisa, geralmente com uma tag especial (como uma tag preta). Este logotipo é determinado pela Amazon com base em vários fatores, como popularidade do produto, preço, classificação e avaliações de clientes.
Vantagem: Os produtos que recebem o logotipo Amazon Choice têm mais probabilidade de serem confiáveis e escolhidos pelos clientes, pois representa o reconhecimento da Amazon pela qualidade e desempenho do produto. Isso pode aumentar significativamente a taxa de cliques e a taxa de conversão do produto e aumentar as oportunidades de vendas. Ao mesmo tempo, para os vendedores, isso também é uma manifestação de honra da marca e competitividade de mercado, o que ajuda a melhorar a imagem da marca e a posição do produto no mercado. Os vendedores podem se esforçar para obter o logotipo Amazon Choice otimizando continuamente a qualidade do produto, o atendimento ao cliente, as estratégias de preços e outros aspectos.
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